Как работать с франчайзи?

Принципы отбора партнёров

Принципы отбора будущих франчайзи-партнёров у всех свои.Руководитель франчайзингового отдела «Доброта.ру» Татьяна Морозова рассказала о критериях в их компании. (Компания занимается продажей товаров для здоровья людям с ограниченными возможностями)

«Прежде всего, партнер должен иметь стаж в предпринимательской деятельности.Накопления есть у людей разного рода деятельности. Даже дворник может накопить определенную сумму. У нас есть форматы магазинов с инвестициями 290 000 рублей, например. Я думаю, сегодня такая сумма есть у каждого сотого. Но главное при выборефранчайзи не только наличие средств, важны его опыт и навыки.

Даже врач – вроде профильная для нас профессия – не подходит. К сожалению, у врачей нет предпринимательской жилки. Мы уже работали с одним врачом, человек просто не потянул. Бизнес – это товарооборот, финансы, работа с банком – здесь нужны соответствующие способности.

Наш партнёр – это предприниматель, бизнесмен в прошлом или настоящем. Или тот, кто был наемным рабочим-управленцем, но  тоже «в теме».

Мы также очень аккуратно рассматриваем кандидатуру кредитованного партнёра. Когда есть собственные средства – легче всем. Потому что страх, что каждый месяц нужно отдавать деньги банку, не даёт нормально работать ни ему, ни нам. Франчайзи должен вкладывать в бизнес, а не забирать.То есть своих средств должно быть хотя бы 50%», — рассказала Татьяна.

Обучение и контроль

Самый надежный вариант — проводить обязательное обучение в головном офисе компании оффлайн, с аттестацией и под руководством бизнес-тренера. Создать так называемый тренинг-центр.

Подробные методички, скайп-консультации – безусловно необходимы, но одни должны быть подспорьем, а не единственным вариантом обучения.

После того, как франчайзи прошли обучение, для них очень важно грамотное сопровождение. Вопросы по юридической части, по маркетингу, по товарам и многим другим сферам бизнеса первое время будут возникать практически 24 часа в сутки, и кто-то должен на них отвечать.

«Бизнес по франчайзингу, это всё же бизнес. И как минимум 70% успеха  зависит от действий самого франчайзи. Либо он хочет работать, либо нет. Если собственник не контролирует своё предприятие –даже самая успешная бизнес-модель работать не будет»,  – комментирует основатель сети кофеен «RedCup» Илья Гусев.

Что касается контроля со стороны франчайзора, то это:

• камеры, которые необходимо непросто установить, но и просматривать;
• контролёры по доверенности, которые снимают торговый зал или офис, внешний вид сотрудников;
• тайные покупатели или клиенты, которые с любым аудио-записывающим устройством и выданным чек-листом проверяют качество сервиса.

Как сделать так, чтобы франчайзине ушел?

Как говорят искушенные франчайзоры: Партнёру должно быть удобнее и выгоднее работать с вами, чем без вас.

Вам предлагаете уникальную решающую вещь,которой нет ни у кого, или воссоздать которую стоит очень дорого. Отказываться от этого для франчайзи не имеет смысла. И, конечно, вам, франчайзорам, необходимо всё время развиваться, потому что новые игроки рынка всегда наступают на пятки.

Также, эксперты, а именно бизнес-тренер и предприниматель Сергей Некучаев, предлагают два проверенных механизма минимизации потерь при  уходефранчайзи.

Первое: замкнуть на себе все входящие звонки. Благо IP-телефония позволяет это легко сделать. Остаётся только разместить зарегистрированный на ваше юридическое лицо телефон – на всех рекламных носителях франчайзинговой сети, в том числе и на рекламных материалах партнёра. Таким образом, вы сможете и контролировать в ходящий поток, и анализировать его.

Второе: оставлять у себя клиентскую базу. Это поможет сделать единая crm-система, система бонусов или товарной номенклатуры. Так, все контакты клиентов в любом случае останутся при вас.

«Конечно,от ухода франчайзи из сети никто не застрахован», —делится Татьяна Морозова. «Правда есть юридические обязательства. Договор коммерческой концессии заключается на три года. Есть определенные условия, прописаны форс -мажорные обстоятельства. Например, когда люди болеют и не могут заниматься этим видом деятельности. Беременеют – уходят в декрет и не продолжают развивать магазин. Мы в таких случаях всё решаем полюбовно, но есть и штрафные санкции.

Если закрыть определенный вид деятельности (в частности, наш по ОКВЭД 47.7), то ты не имеешь права заниматься такого вида деятельностью в течение полугода. Другой вопрос, что они открывают фирмы на других лиц и продолжают заниматься этой деятельностью.

Но ведь фишка франчайзинга совсем в другом. Есть определённый раскрученный бренд, под которым много лет работает официальная фирма. Люди хотят работать под эгидой уже проверенного игрока – поэтому они и идут к нам. А смысл выходить? Ну, отрубаем мы их от сервера, снимают они вывеску и становятся «Ромашкой». И кто знает эту «Ромашку»? Они теряют поставщиков. У нас есть определенные условия, франчайзи получает цены от поставщика. А если они будут везти самостоятельно дело –уних таких цен уже не будет. Франчайзингвыгоден обеим сторонам», — подытоживает Татьяна.

Самое сложное в работе с франчайзи

Сложности работы с франчайзи состоят в их человеческих качествах. Ведь главное для партнера в бизнесе – это честность. А здесь не угадаешь. У опытных франчайзоров есть несколько этапов отбора кандидатов, но даже это не всегда спасает. Иногда франчайзи обещают самостоятельно поднимать бизнес по франшизе «с молодых ногтей», а потом отдают его неизвестному управляющему. Иногда начинают хитрить, уходить от стандартов компании, а порой просто переоценивают свои силы.

Если говорить про стандарты компании, то здесь тоже есть своя сложность. Многие франчайзи хотят внести что-то новое в работу бизнеса, переделать формат работы, а для франчайзора это неприемлемо. У него уже выработанная золотая матрица товаров и услуг, отработанный формат, он хочет унифицированной работы во всех филиалах сети.

В этом заключается один из недостатков работы по франшизе – партнёры ограничены в своих возможностях видоизменять бизнес.

Плюсы и минусы франчайзинга для франчайзора

Если минус франчайзинга для франчайзи в том, что они ограничены в своих действиях, то для франчайзора минусов больше.

• Вы рискуете потерять репутацию, секреты компании и свои ноу-хау.
• Ваши поставщики и клиенты могут быть «украдены».
• Работать через франчайзи менее рентабельно.
• Вы взращиваете конкурентов.

Однако плюсы для вас тоже есть:

• География вашего бренда расширяется.
• Развитие за счёт чужих инвестиций.
• Ретро-бонусы от поставщиков.
• Франчайзи заинтересованы в работе, а наёмные работники нет. Соответственно вам проще контролировать франчайзора, чем управленца.

Вместо итога: для упаковки франшизы – можно нанять специалиста. Для работы с франчайзи – можно взять сотрудника. Но главное во франчайзинге – это проверенная, успешная бизнес-модель и заинтересованные в честной работе франчайзор и франчайзи. Вы должны быть уверены в том, что сможете создать рабочую франчайзинговую сеть, а ваш бизнес и бизнес партнёров выдержат этот шаг.

Автор: Регина Шагеева